Azienda

Scai spa nasce nel 1945, come officina di riparazione e vendita macchine agricole. Nel corso degli anni ha sviluppato le sue potenzialità, divenendo distributore unico per l’Italia di macchine movimento terra Hitachi, dumper articolati Bell, impianti di frantumazione e vagliatura Metso, trituratori e compattatori da discarica Tana, martelli HS, mini pale Gehl.

Offre inoltre servizi quali noleggio, ricambi, personalizzazione di mezzi, produttrice di benne e denti a marchio Scai. Con 200 dipendenti e € 140.395.960,00 di fatturato, SCAI compre l’intero territorio con 12 sedi e 40 officine autorizzare specializzate nella riparazione dei mezzi.

Esigenza

Per far fronte al delicato momento economico, SCAI ha incrementato la sua offerta di prodotti, sia attraverso la vendita di nuovi BRAND, sia attraverso la ricerca e progettazione di nuovi prodotti a marchio SCAI.

Ciò che ha da sempre caratterizzato l’azienda è la lungimiranza e l’attenzione nei confronti delle opportunità che l’IT ed Internet hanno rappresentato fino ad oggi: social network, promozione on line e attenzione al SEO, hanno generato un grande valore aggiunto per l’azienda, un valore dimostrato dai numeri e dai contatti cliente ottenuti nel corso degli ultimi anni. In linea con questa filosofia di marketing, SCAI ha voluto completare il suo percorso web con l’attivazione di un sito di eCommerce unico nel suo genere.

Soluzione

Per realizzare la nuova piattaforma di eCommerce, SCAI S.p.a. ha collaborato con Var Group, all’implementazione di IBM WebSphere Commerce Enterprise. Scai S.p.a. necessitava di una soluzione in grado di garantire la creazione e la facile gestione di uno store online B2C e prevedere la successiva attivazione di uno store B2B in un’unica soluzione.

La FASE I del progetto è stata rivolta al mercato CONSUMER (B2C), attraverso l'attivazione di cataloghi on line per la vendita dei prodotti del settore NUOVO PRONTA CONSEGNA, USATO, ed in particolare dei prodotti di nuova realizzazione a marchio SCAI, ACCESSORI e RICAMBI. Il catalogo a disposizione conta oltre 70.000 parti, con il maggior numero di prodotti a catalogo ricambi.
Durante lo sviluppo dell’applicazione è stato necessario provvedere alla caratterizzazione di tutte le parti ricambio: la loro ricerca e selezione era infatti effettuata dai responsabili di vendita a magazzino ricambi, i quali individuavano il prodotto specifico attraverso ricerca digitale e/o cartacea, un sistema evidentemente incompatibile con un Commerce. Il lavoro svolto ha consentito di realizzare un catalogo on line che permette la ricerca autonoma del componente partendo dal modello o codice macchina.
Questa normalizzazione non solo ha consentito di riprodurre on line il catalogo, ma ha portato alla normalizzazione del dato stesso a livello di ERP aziendale: giacenza, variazioni di prezzo, descrizioni, sono tutti dati allineati e sincronizzati con l’ERP aziendale.

Tra gli innumerevoli vantaggi, le funzionalità avanzate della nuova piattaforma consentono a SCAI S.p.a. di personalizzare le campagne di marketing, con particolare riguardo verso tutti i prodotti ad alta movimentazione quali ricambi ed accessori.
Al fine di non stravolgere i consolidati processi preesistenti, tutta la gestione ed evasione dell’ordine è stata replicata in base agli standard aziendali, compresi gli ordini “complessi” destinati a diversi reparti aziendali (es. prodotto nuovo e ricambio): tutti gli ordini vengono inviati ad un sottosistema che provvede all’inoltro all'ERP aziendale in base al/ai reparto/i di competenza per poi concludersi, indipendente dal numero di reparti coinvolti, in un’unica soluzione.

La FASE II prevede l’attivazione del modello B2B rivolto agli agenti e rivenditori distribuiti in tutto il territorio nazionale. La gestione centralizzata in unica piattaforma del mercato BUSINESS consentirà a SCAI di disporre di un potente strumento di vendita e gestione dell’ordine in base alle condizioni applicate ai singoli agenti/rivenditori: ogni agente potrà effettuare l’ordine diretto sul cliente verificando in tempo reale disponibilità, prezzi, promozioni, etc., imputando alla sua utenza la trattativa.

Benefici

L’ufficio Marketing di Scai ha lavorato in questi anni al rafforzamento del Brand e all’incremento delle vendite, riconoscendo in IBM WebSphere Commerce Enterprise, un valido strumento per raggiungere entrambi questi obiettivi.

Rafforzare e promuovere il BRAND attraverso una pubblicità, un “passaparola” che necessariamente genera un simile eCommerce: si tratta dell’unico caso rilevato a livello mondiale (certamente unico nazionale), una piattaforma grazie alla quale l’azienda si ripropone la vendita di prodotti con prezzi che partono da poche centinaia di euro fino a sfiorare i 300.000.

La piattaforma eCommerce nata dalla collaborazione con Var Group, non è solo un investimento tecnologico, ma un preciso piano di marketing.

L’attivazione dell’eCommerce ha dato vita a quella multicanalità necessaria ad incrementare e semplificare i processi di vendita: tutti i cataloghi sono stati replicati ed ottimizzati on line e la stessa comunicazione aziendale ha tratto dei benefici immediati nella pubblicazione di tali informazioni che sono ora alla portata di tutti e non solo del potenziale acquirente. Tutto il lavoro svolto per importare ed abbinare le parti ricambio ai singoli macchinari di riferimento, ha portato all’ottimizzazione dell'ERP aziendale che non prevedeva l’utilizzo di campi descrittivi utili ai fini della corretta individuazione del prodottostesso. WebSphere Commerce ha consentito a SCAI di aprire un nuovo store online pensato per tutto il territorio nazionale senza aver rivisto la struttura aziendale: www.scaistore.com. Si prevede d’estendere l’accesso allo store ad altri Paesi internazionali in cui SCAI è distributore unico, con l’attivazione di altre lingue oltre a quella italiana. Lo store online di SCAI è riuscito a dare maggior visibilità al marchio nei mercati in cui la presenza dei punti vendita non è capillare.

L’azienda prevede di attivare presto anche il canale B2B rivolto alle aziende, gran parte degli ordini saranno centralizzati on line snellendo i processi di vendita e riducendo notevolmente i costi di gestione.

Va rilevato infine che lo store online contribuisce ad incrementare il numero degli accessi web, con il conseguente aumento del numero dei “potenziali clienti” gestiti attraverso i tradizionali canali di vendita offline.